Conférencier et développeur en immobilier, Martin Provencher est aussi l'auteur de plusieurs livres, dont Acheter une propriété et L'immobilier en 2025 - Investir autrement.

L'art de relativiser, avec Martin Provencher

Vous êtes prêt à vendre votre condo, mais vous êtes anxieux? Depuis des mois, on parle d'un surplus de copropriétés à Québec, de délais de vente qui s'allongent, de prix qui baissent... Vaut-il la peine de retarder le projet? Comment tirer son épingle du jeu? Martin Provencher, auteur, conférencier et développeur en immobilier, ramène les gens sur Terre.
«En immobilier, on dit souvent qu'une maison ou un condo est un investissement. Le but premier n'est pourtant pas d'investir, mais d'avoir un toit au-dessus de la tête. On a besoin de vivre quelque part. Quand on fait notre épicerie, on ne s'attend pas à faire de l'argent !»
Selon Martin Provencher, les gens achètent un rêve, mais quand ils revendent, ils mettent un chapeau d'investisseur pour essayer de faire du profit. «Ce n'est pas le but de l'opération», martèle l'auteur du livre à succès L'immobilier en 2025 - Investir autrement. Il souligne d'ailleurs que le condo et le bungalow sont en bas de sa liste de suggestions pour ceux qui souhaitent investir et générer un rendement.
Pour la plupart des gens, acheter un chez-soi est une «économie forcée», croit-il. «Tant qu'à payer pour un toit, autant payer pour le sien. La capitalisation va faire en sorte qu'à la fin, l'hypothèque a diminué de beaucoup ou sera peut-être même remboursée au complet. En revendant, on récupère cet argent-là.»
Et si on arrive à revendre plus cher, tant mieux, glisse Martin Provencher en précisant que c'est le quartier qui prend de la valeur et non la propriété. 
Perte relative
Il nuance aussi la légère baisse de prix des copropriétés, la peur de vendre à perte par rapport au prix d'achat du condo. «Si on passe à autre chose en améliorant sa qualité de vie dans une maison de rêves, je n'appelle pas ça une perte. Quand on va dans le Sud, on ne dit pas qu'on a perdu 8000 $, on dit qu'on a pris une belle semaine de vacances, que c'était génial et que ça nous a fait du bien. Là, c'est le même principe.»
Attente inutile
Martin Provencher conseille aux gens de ne pas trop tarder à vendre leur copropriété et de revenir à la base, à leurs besoins. Il voit beaucoup de vendeurs qui attendent pour obtenir 10 000 $ de plus. «Ce qui n'est d'ailleurs pas une garantie. Les acheteurs ne sont pas imbéciles. S'ils ne voulaient pas payer 10 000 $ de plus il a six mois, il y a des chances qu'ils ne veulent pas plus aujourd'hui ou plus tard.»
D'où l'importance de connaître le marché. «Aujourd'hui, en une demi-heure sur Internet, on est au courant de tout ce qui se vend dans un rayon de deux kilomètres autour de chez nous. On a les photos, les comparables, c'est assez facile. L'acheteur, c'est exactement ce qu'il va faire. Si le condo de l'autre bord du corridor est 10 000 $ de moins, pourquoi il achèterait le plus cher?»
Selon le développeur immobilier, les gens ont une prise de conscience à faire, qui permettrait parfois de réduire les délais de vente. «Les gens disent souvent qu'ils vont s'essayer, tester le marché. Mais ils perdent leur temps et ils brûlent leur produit. À la fin, ils deviennent écoeurés des visites, baissent le prix drastiquement, au lieu d'avoir fait une correction acceptable dès le départ pour être dans le marché. Il y a un seuil, quand il est franchi, c'est comme dans les loteries : rien ne va plus!»
Martin Provencher souligne qu'en période d'offre élevée, comme actuellement, les acheteurs magasinent beaucoup. Au lieu de visiter cinq condos avant d'en acheter un, ils en visitent 25 ou 30. Ce qui devient lourd pour le propriétaire vendeur. 
D'où l'importance de rester les deux pieds sur Terre, d'analyser les comparables pour trouver un prix juste et de voir l'habitation comme un besoin primaire au-delà d'un investissement.
«Quand les gens comprennent ça, ça leur enlève un stress.»
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Démographie et économie, le marché du condo décortiqué
L'offre de copropriétés a explosé ces dernières années, ce qui a ralenti le marché. Mais la demande est toujours grande, due aux besoins de trois clientèles de base, soutient Martin Provencher, auteur, conférencier et développeur en immobilier.
«Si on ne parle pas du marché, mais du projet d'acheter un condo, c'est une bonne solution d'habitation pour plusieurs raisons.» Il évoque les premiers acheteurs pour qui les plus petites unités «encore abordables» représentent une belle porte d'entrée sur le marché immobilier.
Il pointe ensuite les gens séparés ou divorcés, soit 50 % de la population. «Dans la conception populaire, les gens mariés ont une maison. Une fois séparés, ils n'ont pas envie d'aller en appartement comme au temps de leurs études. Étant seul avec un budget moindre, le condo devient une belle avenue.»
Troisième clientèle, les gens qui vieillissent, qui veulent moins d'entretien et cherchent la sécurité des tours d'habitation.
Plus petit
Les gens séparés, ceux qui vieillissent et perdent un conjoint en cours de route, les couples qui vivent chacun de leur côté, «ça fait pas mal de monde qui vit seul», poursuit Martin Provencher. Tous ces changements démographiques ont un gros impact sur le marché immobilier, dit-il. Ces nouvelles façons de vivre augmentent la demande du nombre d'unités, mais d'unités plus petites. «Ils n'ont pas besoin d'avoir trois ou quatre chambres et deux salles de bain.»
Parallèlement, le prix des terrains ne cesse d'augmenter et les condos qu'on y construit coûtent de plus en plus cher. «Le Code du bâtiment est remis à jour constamment et exige toujours plus en isolation, en étanchéité, en ouverture.»
L'acheteur en a plus pour son argent, mais pour pallier à ces augmentations, le réflexe des promoteurs est de réduire le nombre de pieds carrés, constate Martin Provencher. «Les prix n'augmentent pas, mais la superficie réduit. C'est la même chose en alimentation, pour le même prix, il y a moins de grammes et plus d'air dans la boîte de céréales.»
Indicateurs à la hausse
Quand il décortique le marché immobilier, Martin Provencher constate que tous les indicateurs pointent vers le haut. «Le taux de vacances était bas, les taux d'intérêt sont bas, les délais de vente étaient courts. Tout ça est en train d'augmenter.» Il ajoute que l'économie va de mieux en mieux, que les taux d'intérêt «au plancher depuis longtemps» vont se remettre à monter, comme ils commencent à se relever aux États-Unis. À quelque 3 % aujourd'hui, ils ont atteint 22 % en 1982, rappelle le spécialiste.
La construction neuve de copropriétés et la conversion de logements existants en condos ont fait exploser l'offre et augmenté les délais de vente. Dans la région métropolitaine de Québec, on parle de six mois pour vendre une copropriété. Martin Provencher est loin de s'en affoler. 
«Quand j'ai commencé en immobilier à la fin des années 80, un délai de six mois était normal dans un marché qui tournait au ralenti. Tranquillement, on s'en va vers ça», prévoit l'homme de 46 ans, qui a acheté sa première demeure à l'âge de 17 ans.
Condos locatifs
Si la demande de condos persiste, certains s'en sont détournés, remarque aussi le développeur immobilier. «Les mêmes constructeurs qui érigeaient récemment des  tours à condos font le même genre d'immeubles, mais dans le but de l'offrir en location.»
Il explique que beaucoup de gens qui ont vécu en condo n'ont pas aimé l'expérience. «Il demeure qu'ils sont propriétaires, ils ont une hypothèque ou une responsabilité financière, il y a un gros actif immobilisé dans cette copropriété, ils sont encore responsables.»
À cela s'ajoutent les frais de condos, des gestionnaires de copropriété qui ne sont pas des professionnels. «Il y a souvent des dépassements de coûts faramineux, des contributions spéciales pour la réfection des structures, de la toiture, pour toutes sortes de raisons ou une mauvaise planification, et les gens l'ont en travers de la gorge.»
Martin Provencher parle aussi des «fameux règlements de copropriété», qui tiennent parfois sur 85 pages. «Étrangement, il y a un phénomène qui fait que ce sont les personnes les plus intolérantes qui ont le plus de temps libre pour siéger sur ces comités-là, qui interdisent le droit d'utiliser le BBQ sur le balcon, qui demandent que les stores horizontaux soient remplacés par des verticaux pour uniformiser la vue de l'extérieur. Ça ne finit plus. Les gens se retrouvent chez eux, mais ne sont pas chez eux. Ça en a découragé plusieurs.»
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En chiffres
• 10 % : augmentation des ventes de copropriétés dans la région de Québec en février 2017 par rapport à la même période l'an dernier 
• 179 450 $ : prix médian d'une copropriété en février 2017 à Québec, une baisse de 3 % par rapport  à la même période l'an dernier
• 206 jours : délai de vente moyen d'une copropriété en février 2017, une hausse de 16 jours par rapport à la même période l'an dernier
Source: Chambre immobilière de Québec