Aujourd'hui, Meubles South Shore réalise un peu plus de 50 % de ses ventes totales grâce à des clients canadiens et américains qui naviguent sur les sites de Walmart, de Costco, de Home Depot, de Target ou d'Amazon, souligne son président et chef de la direction, Jean Laflamme.

Vente en ligne: la planche de salut de Meubles South Shore

Il y a un peu plus de cinq ans, à l'occasion d'une tournée de prospection, Jean Laflamme visitait les installations de l'un de ses compétiteurs en difficulté. Il constatait que la compagnie avait réalisé quelques ventes par l'entremise d'Internet.
«Ça m'a intrigué», raconte au Soleil le président et chef de la direction de Meubles South Shore, de Sainte-Croix. «J'ai demandé à mon équipe des ventes de jeter un coup d'oeil là-dessus. Déjà, nous possédions une solide expertise dans la vente de nos produits par catalogue (Sears, Bureau en Gros, etc.) et nous estimions que l'Internet représentait, en quelque sorte, une extension du catalogue.»
Aujourd'hui, le fabricant de meubles assemblés et prêts à assembler pour la chambre à coucher et pour le bureau réalise un peu plus de 50 % de ses ventes totales grâce à des clients canadiens et américains qui naviguent sur les sites de Walmart, de Costco, de Home Depot, de Target ou d'Amazon. Ce pourcentage est énorme. Selon le CEFRIO, la portion des ventes en ligne chez les PME canadiennes utilisant ce canal représente pour une majorité d'entre elles (72 %) un pourcentage de 25 % ou moins de leurs ventes totales.
En progression constante
Et ce pourcentage est en progression constante, assure M. Laflamme, qui n'ose pas penser à ce que l'entreprise familiale - qui fournit un gagne-pain à plus de 700 personnes au Québec et au Mexique - serait devenue sans cette bifurcation savamment calculée vers le Web.
Dans l'industrie du meuble, la parité entre la valeur du huard et celle du dollar américain et la concurrence chinoise ont fait une légion de victimes au cours des dernières années. Une hécatombe qui est loin d'être terminée, insiste celui qui a pris la relève de son grand-père Eugène et de son père Guy à la direction de l'entreprise fondée en 1940.
Ces deux phénomènes ont d'ailleurs forcé Meubles South Shore, il y a quelques années, à cesser de vendre ses produits dans les magasins aux États-Unis. Les coûts de transport, entre autres, étaient devenus trop élevés. Le fabricant québécois n'était plus compétitif devant la concurrence asiatique. Internet a donc permis à l'entreprise de la région de Lotbinière de maintenir et même d'accentuer sa présence chez nos voisins du sud. Aujourd'hui, le marché américain représente le lieu de vente principal (70 %) des produits de Meubles South Shore. Au Canada, ils sont vendus à la fois en magasin et en ligne.
Pour le moment, la compagnie n'envisage pas de vendre ses produits directement à partir son site Internet (www.southshore.ca). Elle préfère continuer de profiter de la notoriété que procurent les Walmart, Costco et Amazon de ce monde.
Pour se rapprocher du marché de 320 millions de consommateurs américains, l'entreprise a fait l'acquisition, à l'automne 2010, d'une usine au Mexique qui appartenait à l'un de ses sous-traitants. Au début du mois d'octobre dernier, la compagnie annonçait qu'elle amorçait les opérations à son nouveau centre de distribution situé à El Paso, au Texas. «En transférant vers El Paso tout l'inventaire que nous accumulions à notre usine de Juarez, nous pouvons ainsi doubler notre capacité de production au Mexique», explique Jean Laflamme.
La présence de Meubles South Shore sur Internet a évidemment obligé l'entreprise à réviser ses façons de faire.
Livraison rapide
En effet, la capacité de livrer rapidement la marchandise aux consommateurs est la clé de la réussite d'une entreprise sur le Web.
«Il faut être en mesure de livrer un meuble dans un délai de 48 à 72 heures. Les clients font maintenant pression afin que l'on réponde à leur commande dans un délai de 24 heures. Le délai de livraison devient de plus en plus un facteur de décision d'achat pour les consommateurs. C'est à nous de nous adapter à la volonté de la clientèle», insiste M. Laflamme.
Concrètement, chez Meubles South Shore, une commande est reçue la nuit à l'une des trois usines (Sainte-Croix, Coaticook et Juarez). Elle est traitée dès le lever du soleil. Et l'après-midi, la marchandise sera déposée dans un camion qui prendra ensuite la direction d'un centre de distribution de Fedex, qui, à son tour, l'expédiera aux quatre coins de l'Amérique du Nord.
Le défi est grand pour Meubles South Store. En effet, l'entreprise ne manufacture pas un ou deux produits, mais pas moins de 850 articles! Il faut donc que la production soit planifiée au quart de tour pour s'assurer d'un approvisionnement constant.
«Nous ne pouvons produire au fur et à mesure. Il faut donc anticiper les commandes. Il faut que la marchandise soit toujours disponible pour être livrée au moment où le consommateur voudra l'avoir», résume M. Laflamme, en signalant que l'utilisation d'Internet avait permis à son entreprise de faire un pied de nez à la concurrence asiatique. «Les Chinois ne peuvent rivaliser dans un tel environnement. Ils sont trop loin.»
Un virage à prendre sans tarder
Même si 70 % des PME canadiennes sont présentes sur la Toile, à peine 18 % d'entre elles utilisent Internet pour vendre leurs produits, selon le CEFRIO. Au Québec, ce pourcentage dépasse à peine 15 %.
«Pourtant, toutes les études démontrent qu'il est payant d'être présent sur Internet», affirme l'économiste en chef de la Banque de développement du Canada, Pierre Cléroux. Il fait état de revenus de 22 % supérieurs pour ces entreprises qui offrent leurs produits sur le Web.
«Il est d'autant urgent que les PME prennent le virage Internet que l'on sait qu'un Canadien sur deux magasine déjà en ligne et que les experts s'entendent pour dire que notre relation avec Internet va changer plus rapidement au cours des cinq prochaines années qu'au cours du dernier quart de siècle», martèle M. Cléroux, en rappelant qu'au Canada, seulement 5 % des ventes des fabricants se font par Internet alors que ce pourcentage grimpe à 18 % en Angleterre.
Dans l'étude menée en 2011 par le CEFRIO et portant sur l'utilisation des technologies de l'information et des communications par les PME canadiennes et québécoises, la principale raison mentionnée par les entreprises pour ne pas vendre leurs produits en ligne est que ces derniers ne sont pas adaptés à la vente sur Internet. Suivent ensuite le manque de ressources, le besoin d'établir un contact avec le client, les autres priorités de la compagnie, les coûts trop élevés, les contraintes techniques et l'incertitude à l'égard des bénéfices liés à la vente en ligne.